Erhöhung und Absicherung der Marktpräsenz
eines internationalen Herstellers für Publikationspapiere auf dem deutschen Markt mit dem Fokus auf Einführung service- und mehrwertorientierter Verkaufsansätze und Stabilisierung der Marktpreise.

Ergebnis:

  • Verdoppelung der Liefermengen auf 300.000 Tonnen
  • Ausweitung und breitere Segmentierung des Kundenstammes
  • Abschluß langfristiger, teilweise indexgebundener, Lieferverträge mit den wichtigsten Abnehmern im Verlags- und Katalogbereich

Aufgabe:

  • Übernahme der Geschäftsführung  der umsatzstärksten Länderverkaufsorganisation eines internationalen Herstellers von Publikationspapieren. Sicherstellung der Kontinuität nach mehrmaligem Führungs- und Standortwechsel.
  • Rationalisierung und Restrukturierung in Vorbereitung der Entscheidung für eine € 250 Mio. Investition in eine neue Papiermaschine mit Markteinführung umweltfreundlicher Publikationspapiere.
  • Absicherung langfristigen Liefervolumens, Ausbau und Festigung der Kundenbeziehungen und Prüfung der Einführung von Preisstabilisierungsmodellen.

Vorgehensweise:

  • Einführung Service - und wertorientierter Verkaufsansätze
  • Einführung von segmentbezogenem technischen Service
  • Aktive Verbesserung und Festigung der Kundenbeziehungen.
  • Steuerung und Überwachung von SCM-Projekten
  • Personalentwicklung mit Mentoring von Young Talents.

Wichtigste Erfolgsfaktoren:

  • Tiefgreifendes Verständnis und Expertise im Zusammenhang mit dem Auf- und Ausbau von Vertriebsorganisationen
  • Einbindung der technischen Spezialisten der Herstellerwerke in Schweden, Großbritannien und Österreich
  • Nachhaltiges Customer Relationship Management